Calculadora de precificação: o preço de venda a partir do custo total

Esta página serve para decidir um preço, e não para medir uma venda que já existe. A calculadora de margem de lucro é a irmã que confere uma venda isolada: preço, custo direto e taxa, sem nenhuma despesa fixa, com o conversor entre margem e markup. Aqui a pergunta é anterior e maior: qual preço paga o produto, a sua fatia do aluguel e da folha, o imposto, a maquininha e ainda deixa o lucro que a empresa precisa? Formou o preço aqui, confira a venda na de margem.

Como usar a calculadora de precificação

1. Coloque o custo direto da unidade: o que você paga ao fornecedor, ou matéria-prima, embalagem e mão de obra direta se você produz. Frete de entrada também é custo da unidade.
2. Coloque as despesas fixas do mês: aluguel, salários do administrativo, contador, sistemas, pró-labore. É o que você paga mesmo que não venda nada.
3. Informe as unidades que você espera vender por mês. Esse número divide o fixo, então seja realista: a média dos últimos meses vale mais que a meta.
4. Preencha os impostos sobre a venda (a alíquota efetiva do seu regime), as taxas e comissões (cartão, marketplace, comissão de vendedor) e o lucro líquido desejado. Os três são percentuais do preço.
5. Se souber, coloque o preço do mercado, o do concorrente direto ou o que o seu cliente já paga. A calculadora compara e mostra as saídas quando o seu preço não cabe.

Como funciona: a fórmula de precificação

O preço precisa pagar quatro coisas, e elas são de duas naturezas. O custo direto e o fixo rateado são dinheiro: valem o mesmo qualquer que seja o preço. Impostos, taxas e lucro são fração do próprio preço: crescem quando o preço cresce. Por isso o preço não sai de uma soma, e sim de uma divisão.

A última linha da tabela clássica, o índice divisor, é como muita gente aprende a precificar: soma os percentuais de imposto, taxa, despesa fixa e lucro, tira de 1 e divide o custo pelo resultado. O problema é que a despesa fixa como percentual da receita depende do próprio preço que você ainda não sabe. A calculadora resolve a circularidade pelo outro lado: rateia o fixo em dinheiro por unidade e só no fim mostra o peso dele no preço. Os dois caminhos chegam ao mesmo número.

Exemplo trabalhado (reproduz o resultado padrão)

Os valores que já vêm preenchidos descrevem uma loja que vende um produto com custo direto de R$ 42,00, tem R$ 18.000 de despesas fixas por mês, espera vender 1.200 unidades, paga 6% de imposto e 5% de taxas sobre a venda e quer 15% de lucro líquido. O concorrente vende por R$ 69,90.

• Fixo por unidade: 18.000 ÷ 1.200 = R$ 15,00. Custo total: 42 + 15 = R$ 57,00.
• O que incide sobre o preço: 6% + 5% + 15% = 26,00%. Divisor: 1 menos 0,26 = 0,74.
• Preço de venda: 57 ÷ 0,74 = R$ 77,03. O markup multiplicador é 1,834x (83,40% sobre o custo direto) e o índice divisor é 0,5453. O fixo pesa 19,47% do preço.
• Do que o preço é feito: R$ 42,00 de custo direto (54,53%), R$ 15,00 de fixo (19,47%), R$ 4,62 de imposto (6%), R$ 3,85 de taxas (5%) e R$ 11,55 de lucro (15%).
• No mês, com as 1.200 unidades: R$ 92.432 de receita e R$ 13.865 de lucro líquido, já pagando o fixo.
• O lucro zera em R$ 64,04 (57 ÷ 0,89). Abaixo de R$ 47,19 a venda não paga nem o custo direto e as taxas.
• Somar os percentuais em cima do custo, 57 × 1,26, daria R$ 71,82, e nesse preço o lucro real seria de 9,63%, e não 15%.

O volume decide o preço mais do que parece

A tabela de volume dentro da calculadora é a parte que as planilhas de precificação costumam esconder. O mesmo produto, com o mesmo fixo, pede R$ 97,30 se você vender 600 unidades, R$ 83,78 com 900, R$ 77,03 com as 1.200 esperadas, R$ 72,97 com 1.500 e R$ 70,27 com 1.800. Entre metade e uma vez e meia do volume, o preço certo varia quase 40%.

Isso cria uma armadilha conhecida. Vendeu menos que o previsto, o fixo por unidade sobe, a planilha manda subir o preço, o preço mais alto vende menos ainda, e o ciclo se repete. Em contabilidade de custos isso tem nome, espiral da morte, e o jeito de evitá-la é tratar o volume como hipótese: comece pelo volume que você já vende, não pela meta, e reveja o preço quando o volume real mudar.

O oposto também vale. Se o fixo é grande e o custo direto é pequeno, como em produto digital, cada unidade a mais dilui o fixo, e um preço menor que traga muito mais volume pode lucrar mais que o preço cheio. Qual dos dois acontece no seu caso só se descobre medindo: como testar preço com teste A/B mostra o desenho do experimento.

Quando o preço calculado não cabe no mercado

No exemplo padrão, o concorrente vende por R$ 69,90, e o preço sugerido está 10,20% acima dele. Vender no preço do mercado ainda dá lucro, R$ 5,21 por unidade ou 7,45%, mas metade da meta. A calculadora mostra as duas alavancas que fecham a conta nesse preço:

• Custo: o custo direto teria que cair de R$ 42,00 para R$ 36,73. É a lógica do custo-alvo: o mercado define o preço, e o custo é o que sobra depois de tirar imposto, taxa, fixo e lucro.
• Volume: seria preciso vender 1.851 unidades por mês em vez de 1.200, para que o fixo por unidade caia o bastante.

A terceira saída é não competir no preço do concorrente. Se o seu produto, a sua entrega ou a sua página justificam um preço maior, o cliente paga, mas isso precisa ser demonstrado na página, e não presumido. Ancoragem de preço e preço psicológico são os dois testes que mais mexem na percepção de valor sem mudar o produto.

Onde a precificação pelo custo engana

O primeiro limite é que o custo não diz o que o cliente aceita pagar. A conta desta página dá o preço mínimo que sustenta a empresa; o preço certo pode estar muito acima dele. Use o resultado como piso de decisão e o preço do mercado como referência, e deixe o teste dizer onde fica o ponto em que mais gente compra com lucro.

O segundo é a alíquota de imposto. Use a alíquota efetiva que você paga sobre o faturamento, e não a nominal da tabela; em regimes com faixas progressivas, ela muda conforme a receita cresce. Na dúvida, pergunte ao seu contador qual percentual sai da nota em média.

O terceiro é o mix de produtos. Se a loja vende vários itens, ratear o fixo igualmente entre unidades de preços muito diferentes distorce o resultado. O jeito mais simples é ratear pelo faturamento: use como volume a quantidade equivalente que o produto representa na receita, ou rode a calculadora por linha de produto.

O quarto é o custo de conseguir o cliente. Se você paga mídia para cada venda, esse valor por unidade é custo também, e cabe no campo de taxas como percentual do preço ou no custo direto como valor. Quanto ele é, a calculadora de CPA responde, e se a mídia se paga com esse preço, a calculadora de ROAS.

Perguntas frequentes

Como calcular o preço de venda de um produto?

Some o custo direto da unidade com a parte da despesa fixa que cabe a ela (o fixo do mês dividido pelas unidades que você espera vender) e divida o resultado por 1 menos a soma de impostos, taxas e lucro desejado. Com custo de 42, fixo de 18.000 para 1.200 unidades, 6% de imposto, 5% de taxas e 15% de lucro, o preço é 57 dividido por 0,74, ou seja 77,03.

O que é markup divisor e markup multiplicador?

São duas formas de escrever a mesma conta. O markup divisor é 1 menos a soma dos percentuais que incidem sobre o preço, incluindo o peso do fixo; você divide o custo direto por ele. O markup multiplicador é o inverso: o número que você multiplica pelo custo direto para chegar ao preço. No exemplo padrão desta página, o índice é 0,5453 e o multiplicador é 1,834.

Por que não posso somar os percentuais e aplicar em cima do custo?

Porque imposto, taxa de cartão e comissão são cobrados sobre o preço final, que é maior que o custo. Somar 26% em cima de um custo total de 57 dá 71,82, e nesse preço sobra só 9,63% de lucro em vez dos 15% pedidos. O caminho certo é dividir: 57 dividido por 0,74.

Como incluir as despesas fixas no preço?

Divida o fixo do mês (aluguel, folha, sistemas, contador) pelo volume que você espera vender e trate o resultado como custo da unidade. É uma aposta no volume: se você vender metade do previsto, cada unidade carrega o dobro de fixo. Por isso a calculadora mostra a tabela de preço por volume, de 50% a 150% do esperado.

E se o preço calculado ficar acima do preço do concorrente?

Preencha o preço do mercado e a calculadora mostra três saídas: quanto você lucra se vender nesse preço, o custo direto máximo que fecharia a sua meta nele e o volume mensal que diluiria o fixo o bastante. Se nenhuma for realista, o produto precisa de um motivo para valer mais, e esse motivo se prova com teste, não com planilha.

Qual a diferença entre esta calculadora e a de margem de lucro?

A calculadora de margem olha uma venda isolada: preço, custo direto e taxa, sem despesa fixa. Esta forma o preço inteiro a partir do custo total da operação, rateando o fixo pelo volume, e compara com o mercado. Use a de margem para conferir uma venda que já existe; use esta para decidir o preço de um produto.

Continue

O preço formado aqui é uma hipótese com piso conhecido. Para descobrir se o cliente paga mais, ou se um preço menor traz volume que compensa, transforme a decisão em experimento: comece pelo guia de teste A/B de preço e, antes de qualquer promoção, leia testes de desconto e promoção. Para conferir uma venda já existente, volte à calculadora de margem de lucro.